Les secrets de vente les mieux gardés du commerce interentreprises

Même si vous n’avez jamais travaillé dans le secteur de la vente avant de lancer votre entreprise, il est plus que probable qu’en tant qu’entrepreneur, c’est une de vos tâches les plus importantes. Et pourtant, les propriétaires d’entreprise ne maîtrisent pas tous l’art de la vente.
Voici trois secrets qui rehausseront instantanément vos compétences en ventes.

1. Suivez vos clients potentiels sur les médias sociaux
Si votre cycle de vente est long (vous vendez peut-être des logiciels d’entreprise à entreprise), vous avez suffisamment de temps pour apprendre à connaître votre client potentiel et pour cultiver une relation. Plus vous vous impliquez, moins vous aurez l’air de ne voir cette personne que comme une vente.

Suivez votre point de contact entre entreprises sur les médias sociaux, partagez son contenu et commentez lorsque c’est approprié. N’exagérez pas les compliments; vous souhaitez simplement montrer à cette personne qu’elle est sur votre radar.
Rester en contact peut également vous procurer davantage d’occasions d’affaires si, par exemple, elle a écrit dans un gazouillis qu’elle a un problème que votre logiciel peut régler.

2. Résoudre un problème

En parlant de problèmes : si vous pouvez en régler un pour vos clients potentiels, vous obtiendrez la vente. Trop d’entrepreneurs se concentrent sur des présentations de ventes tape-à-l’œil, que les clients n’aiment jamais. Ils veulent plutôt que vous alliez à l’essentiel de ce dont ils ont besoin.
Au lieu de parler des caractéristiques de votre produit (il a une capacité de 30 gallons), concentrez votre argumentaire de vente autour de ses avantages (vous n’aurez pas à le remplir). Les clients se demandent toujours « qu’est-ce que cela m’apporte? », donc si vous répondez à cette question, vous obtiendrez la vente.

3. Ne les oubliez pas après la vente
Un autre problème courant est de se concentrer sur les clients potentiels seulement avant qu’ils achètent, puis de passer à la prochaine vente. Mais vous devez absolument investir de l’énergie dans le développement d’une relation après l’achat. Vos objectifs sont double : premièrement, vous aimeriez qu’ils achètent de nouveau auprès de vous, surtout si vous vendez quelque chose dont les gens ont constamment besoin, comme de l’encre pour imprimante. Deuxièmement, vous voulez qu’ils vous recommandent et vous envoient de nouveaux clients.

En donnant signe de vie de temps en temps, vous communiquez que vous vous souciez de ce client et que vous voulez vous assurer qu’il est satisfait. C’est une excellente base pour des ventes futures.

La vente n’est pas difficile si vous êtes à l’affût de ce que vos clients veulent et travaillez constamment à développer une relation.

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